(A)当て推量は厳禁！
(例） 暑い
⇒人によって体感温度が違う
- 自分と同じ事を、相手も意味していると勘違いしてはいけない
- 話を明確化するための質問をしなければいけない
(B)質問と聴くことは表裏一体
→効果的な質問：相手の情報を聞き出す
→傾聴：効果的な質問をするために必要
- 経験によって状況を的確に判断し、質問できる
- センスによって、経験したことがなくても、あたかも経験した事があるかのように話しが出来る
- センスは経験によって磨かれる
＜＜効果的な質問方法＞＞
（１）質問する事を認めて貰う
（２）質問時間が十分ある事の確認⇒何分間、話して貰えるか？
→当日になって、予定してた質問時間を確保できない場合もあるから！
（３）質問は一度に一つ
→答える側から曖昧な答えしか返ってこない
（４）お礼を述べてから次の質問に進む
（５）誘導的な質問は避ける
→相手の本意でない答えが返ってくる可能性が高い
→得られる情報が少なくなる
（６）「何故」よりも「何が」を使って質問する
→「何故」を使うと抽象的な答えをしがちである。
→「何が」を使う事で、具体的な答えが返ってくる
商談が成立するのは
クライアント７０％、コンサルタント３０％の割合で話しを進めた時だと言われている
C)確信をつく
- 質問３回の法則⇒少なくとも３回の掘り下げた質問をする必要がある
→答えた本人が、最初は自分の真意を分かっていない事があるから
(D)インタビューの構造化
⇒完璧な課題リストの作成が必要
１）課題を素早くリストアップ
２）漏れが無いか確認
３）最重要項目を見つける
⇒最初に取り掛かるべきものを探す
４）深く掘り下げる
５）要約して確認
⇒話の内容がずれていないか？？
６）その他の課題の優先順位を付ける
☆★意識の変化→行動の変化→習慣の変化→結果が変わる★☆
最終更新：2007年02月15日 23:26
