高澤彰「儲けてなんぼ!!!『法人営業』実習ノート」 - oikoの読書ノート

高澤彰「儲けてなんぼ!!!『法人営業』実習ノート」(2007)

儲けてなんぼ!!!「法人営業」実習ノート: ほんとうに必要な「営業実務」がわかる本 実務ですぐに使える「ワークシート」44枚

評価

★★☆☆

ひとこと

営業の現場で管理すべき項目を細かく解説していて、
具体的なワークシートも添付されている点が特徴的。
与信・債権回収、営業事務なども触れられていて、中堅・中小企業の実務担当者向け。

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分類

• 経営
• 単行本

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目次

1. ビジネスを成功に導く３つの心構え
   1. ３禁句を常に意識しよう
   2. 立場に徹して人の倍働こう
   3. スピード感覚を身につけよう
2. すぐにできて大きく効果の出せる５つの作戦
   1. “敵の敵は味方”作戦
   2. “案件は徹底的に追っかけろ”作戦（引合管理）
   3. “どこに行くの、ちゃんと行ったの”作戦（行動管理）
   4. “次に何をするか”作戦（営業日報）
   5. “訪問は時間を選んで”作戦
3. 儲け続ける企業の営業実務７つのチェックポイント
   1. 売上は十分か　～採算レベルを把握する力を身につけよう
      1. 目標売上高（利益）は決まっているか
      2. 最低限必要な売上を把握しているか
      3. 損益分岐点の分析手法を理解しているか
   2. いまの市場でどれくらい売れるか　～需要を判断する力を身につけよう
      1. いまの顧客でどれくらいの売上が見込めるか（現顧客売上・利益）
      2. 顧客別に優先順位を判断できるか（貢献顧客分析）
      3. 現顧客需要は把握できているか
      4. 目標（必要）売上と現顧客需要にギャップはあるか
      5. 営業活動の顧客ごとの配分は適切か（時間配分分析）
      6. 先を見越した営業展開はできているか（新規開拓）
   3. 顧客は大丈夫か　～取引のリスクをマネジメントできるようになろう
      1. 顧客の経営状況のチェックは十分に行っているか
      2. 要注意顧客の調査は十分か
      3. 代金回収の実務を理解しているか（手形・小切手領収書の知識）
      4. 不安顧客への対応策は万全か
      5. 顧客の倒産に対応できるか（倒産後の回収方法）
   4. いまの商品・仕入先でよいのか　～商品知識をしっかりと身につけよう
      1. 商品知識をマスターし、きちんと伝えることができるか
      2. 商品の仕入れ先は適切か（仕入先分析）
   5. 販売体制に問題はないか　～組織を運営する力を高めよう
      1. 組織と各人の役割は明確になっているか
      2. 進捗管理が徹底できる組織になっているか
      3. 効率的な組織運営の基本「５Ｓ」を実践しているか
      4. 受発注の流れを理解しているか
      5. 時間を有効に使えているか
      6. 問題点に適切に対応できるしくみがあるか（改善会議）
   6. 営業担当者のスキルは十分か　～営業の基本スキルを復習しよう
      1. マナーは身についているか
      2. 商談にあたっての留意点をおさえているか
      3. クレームを適切に処理するスキルはあるか
      4. 販売計画を作成し管理することができるか
   7. 戦略そのものの見直し　～いざというときに決断する力を身につけておこう

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気になる表現

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メモ

• 新規開拓
  • 仕入先の関係：現在の仕入れ先が顧客になり得るか？
  • 利害関係者：金融機関、株主、各種人間関係
  • 休眠顧客の再掘り起し
  • 現競合との関係
  • 展示会
  • 業界資料
  • 電話帳

参考文献