近藤敬「ロジカルセリング」 - oikoの読書ノート

近藤敬「ロジカルセリング」(2010)

ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)

評価

★★★☆

ひとこと

営業プロセス毎に追うのではなく、顧客のニーズをどう把握して、どのように解決策を提示するかについて焦点をあてた本。営業プロセス的には、案件化～成約フェーズが中心。制限時間５分程度の短いケースやケーススタディがあり、自分で考えることもできる点が良い。

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分類

• 経営
• 単行本

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目次

第１章　営業に立ちはだかる２つの「カベ」

1. 勝ちに理由なし、負けに理由あり
   • ２つの数字
   • 仮説力と検証力
2. 営業の価値
   • 営業の価値が見直されている
3. ２つのカベ
   • ベンチャー系中小企業のオーナーの悩み
   • 悩みの顕在化と２つのカベ
   • 顧客ニーズと根本的な悩みのカベ
   • 目の前の窓口とキーパーソンとの間のカベ

第２章　「悩み」のカベ

1. 「心からの悩み」を狙え！
   • 新興国の工場長の悩み
2. 「刺さる」提案書、「刺さらない」提案書
   • なぜ顧客が起こり出したのか
   • 意思決定のメカニズム
   • 刺さる提案書作成のポイント
     1. 根本課題
     2. 判断基準
     3. 付加価値
     4. 問題解決実行力
3. 刺さるポイントのつかみ方
   • 構造的整理と俯瞰
   • WHYツリ―とHOWツリ―

第３章　「ヒト」のカベ

1. 基本的な考え方　相手を知る
   • 負けに偶然はない
2. 押さえるべき情報
   • 当該会社のルールを押さえる
   • 意思決定者を押さえる（その１＝３つのタイプ）
   • 意思決定者を押さえる（その２＝絞り込む）
   • 意思決定者のクセを押さえる

第４章　２つのカベを壊す

1. 「悩み」のカベと「人」のカベを統合する
   • イシュ－ツリーを組み合わせる
   • 法人営業の方法＝問題１、問題２
   • 複数のキーパーソン対策＝問題３、問題４
2. ２つのカベを壊し、受注へ導く
   • 仮説検証サイクル

第５章　チーム力で２つの「カベ」を壊す

1. ロジカル・セリングを組織へ組み込む
   • 営業成績を上げるチーム力３つの要素
2. 対戦相手を選ぶ
   • 顧客セグメンテーションの考え方
   • 顧客セグメンテーション実施のポイント
   • 選んだ顧客の案件を増やす　アカウントプランの作成と運用
   • 動機の明確化　商談の魅力度
   • パイプラインマネジメント
   • 営業PDCAの徹底　プロセス管理指標を用いた営業進捗管理
3. 打席を増やす
   • 営業はなぜ忙しいか
     • 過剰な資料づくりの常態化
     • 業務効率化のコツ
4. 打率を上げる
   • 組織力を活かした営業団体戦の活用
   • 営業マネージャーによるレビュー強化
   • 提案マネージャーの活用

第６章　ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例

1. A社の場合　営業の質を変える
   • 規制の概念にとらわれている営業感覚を転換する
     • 合宿の成果
2. B社の場合　提案力強化のブレイクスルーの実現
   • 提案内容、アカウントプランのレビュー
     • 問題点その１　「自社主体の考え方」
     • 問題点その２　「行きやすいところへ行ってくる」
     • 問題点その３　「受注までにやることが場当たり的」
     • 問題点その４　「顧客の声を聞けていない」
     • 問題点その５　「社内レビュー不足」
     • ワークシートに落とし込む
3. C社の場合　営業を戦略に沿って行動させる
   • 会社の優先度に基づく営業
     • 顧客の優先順位を再確認する
   • 営業活動における４つの問題点
     • 問題点その１　「一律的な営業計画」
     • 問題点その２　「曖昧な営業行動計画」
     • 問題点その３　「つくりっぱなしの計画」
     • 問題点その４　「バラバラな営業管理」
     • 営業戦略をタスクに落とし込む
     • ステータス管理
     • 全社展開の仕方
4. D社の場合　あるべき営業のあり方を構築する
   • 営業情報を効果的に分析する
     • 管理項目の再定義
   • 分析結果
     • 課題その１「キーマンへの接触」
     • 課題その２「迅速性」
     • 課題その３「顧客の声の入手と分析」
     • 課題その４「日々の行動への落とし込み」
     • 課題その５「受注確度定義の徹底」
   • ５つの課題に対する対策
     • 「何となく」から「確信できる」商談へ

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気になる表現

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メモ

• 刺さらない提案の４大要因
  1. 課題の羅列→結局、何が重要な問題で、どこから解決していけばいいのかわからない
  2. 解決の道筋なし→何が、どのようによくなるかがわからない
  3. 対応策にいきなり入る→なぜ、その対応策が有効なのかわからない
  4. ひとりよがりの提案→購入側の求めるものに応えていない

• 刺さる提案に必要な要素
  • 根本課題：意思決定者の問題意識
  • 判断基準：課題の判断ポイント、判断基準、必要とするインプット情報
  • 付加価値：顧客の問題意識や課題を解決するため、顧客がまだ取り組んでいないもの＋α＝現時点の我々の解答（ソリューション）
  • 課題解決実行力：我々が課題解決できるという証拠（事例）、他社より、より良く解決できるという証拠

• 売上目標達成の３つの要素
• 営業成績の向上
  • 対戦相手を選ぶ：提案対象を選び投資対効果を向上
    • 顧客セグメンテーションによる優先付け
    • アカウントプランの作成と運用
    • 案件に関わる人々の動機明確化
    • パイプラインマネジメント
    • 営業PDCAの徹底
  • 打席を増やす：提案機会の向上（顧客接点量の拡大）
    • 低付加価値業務の削減／排除
    • マルチチャネルでのシームレスな対応
    • 営業付帯業務の効率化
  • 打率を上げる：成約率向上
    • 機能別役割分担に基づく営業団体戦の活用
    • 営業なマネージャーによるレビュー強化
    • 提案マネージャーの活用

• パイプラインマネジメント
  1. 良い案件を厳選:筋の良い引き合いを増やす（案件→引合→商談）
  2. 良い営業で勝率向上：個人のソリューション営業力（事前討議→提案→内示）

参考文献

• 内田和成「論点思考」
• 齋藤嘉明「問題解決プロフェッショナル『思考と技術』」
• 照屋華子「ロジカル・シンキング」
• ドラッカー「マネジメント」