栗谷仁「最強の営業戦略」

粟谷仁「最強の営業戦略」]](2009)

最強の営業戦略

評価

★★★☆

ひとこと

各営業戦略を実行するにあたっての「ワンポイント・アドバイス」が豊富に書かれた一冊。入門書を押さえたうえでの実践篇といったところか。

営業の競争力強化のフレームワーク
1. 営業課題の要因を特定するフレームワーク
  - 営業活動を評価するモノサシが課題の場合
  - 戦略・ターゲティングなど上流部分に課題がある場合
  - 戦略と個別営業戦略とのリンク不足は大きな落とし穴
  - 営業活動とはどうあるべきかが定義・標準化されているか
  - 営業活動の効率化は改善余地が大きい
  - 顧客に対応するための営業体制は十分か
  - 営業活動のPDCAは十分か
2. 営業課題解決の６ステップ
【営業力強化のステップ①】戦略・ターゲティングの明確化
1. 営業の戦略方針の明確化
  - 営業の戦略方針を明確化するフレームワーク
  - 市場の全体像を把握する
  - 潜在市場の捉え方
  - 簡易的に潜在市場規模を捉える方法
  - 潜在市場の見極めでは「自社の競争優位性」を判断すべき
  - 提供価値スコアリング手法によるアプローチ
  - 顧客の心理的・物理的な障害を理解する
  - 顧客対応のコストを考えれば収益性が見えてくる
  - 潜在市場の推定では中期的な成長を忘れない
  - 競合の出方を見て判断する
2. 営業で使えるセグメンテーション
  - セグメンテーションの切り口
  - 根本原因を捉えてセグメンテーションする
  - 顧客ニーズの捉え方
  - 注意すべきはノックアウトファクター
3. 攻略すべきターゲット決めと優先順位付け
  - 客観的にターゲットを捉える重要性を再確認する
  - 既存顧客への販売状況を確認することが出発点
  - 各セグメントを点数で評価してターゲットの優先順位付けをする
  - 切り替え障壁の強弱でスクリーニングするのも有効
  - プロダクトミックスの中での顧客の優先順位付けが必要
  - 市場を新たにクリエートする製品を導入する場合
4. ターゲットの攻略方法
  - 顧客セグメントに応じた自社の提供価値を明確化する
  - 各顧客セグメント攻略アプローチの組み立て方
  - 意思決定者を攻略する
5. 価格戦略
  - 顧客別収益性を知り打ち手のタイムフレームを決める
  - 価格体系を明確化する
  - 価格とサービス水準の最適化は価格戦略の要
  - 複数製品の中での戦略的な価格設定について
  - 顧客の価格感度を理解した価格設定と顧客ターゲティングが必要
6. 顧客の調達戦略を見据えた対応
  - 調達戦略の基本的フレームワーク
  - 調達戦略に対応する営業戦略
7. 戦略・ターゲティングの明確化総括
  - 営業の戦略方針の明確化
  - 営業で使えるセグメンテーション
  - 攻略すべきターゲット決めと優先順位付け
  - ターゲットの攻略方法
  - 価格戦略
  - 顧客の調達戦略を見据えた対応
【営業力強化のステップ②】戦略と個別活動とのリンク
1. 個別顧客のセグメントの認識
2. 現実の競争状況に応じた対応
3. 個別顧客の状況に応じた複数製品の優先順位付け
4. 営業ツールの活用
  - 戦略と営業活動をリンクするために有効なツール
  - 顧客にカスタマイズした提案書を作成する
5. 戦略と個別活動とのリンク総括
  - 個別顧客のセグメントの認識
  - 現実の競争状況に応じた対応
  - 顧客の状況に応じた複数製品の優先順位付け
  - 営業ツールの活用も有効
【営業力強化のステップ③】営業の役割定義と活動の標準化
1. 営業の役割と付加価値活動
  - 販売活動において他部門との連携を考慮すべきポイント
  - 販売活動以外での他部門との連携活動の重要性
2. 営業活動プロセスの標準化
  - 営業プロセスのボトルネックを改善する
  - ベストプラクティスをベースに改善する
3. 営業の生産性を向上するための施策
  - 顧客訪問を優先順位付けしたうえで訪問頻度などのガイドラインを確立する
  - 計画的なスケジューリングを実践する
  - ルーティングの最適化も重要
4. 営業の役割定義と活動の標準化総括
  - 営業の役割と付加価値活動
  - 営業活動プロセスの標準化
  - 営業の生産性を向上するための施策
【営業力強化のステップ④】営業活動の効率化
1. 営業業務を付加価値の観点から分類する
  - 時間分析により営業が費やしている時間の内容を知る
  - 付加価値活動と低付加価値活動の分類
2. 企業風土や内在している経営課題が非効率を生む
3. 営業間接業務の棚卸しと効率化
4. 営業活動の効率化総括
  - 営業業務を付加価値の観点から分類する
  - 企業風土や内在している経営課題が非効率を生む
  - 営業間接業務の棚卸しと効率化
【営業力強化のステップ⑤】営業体制の構築
1. リソース配分の最適化
  - リソース配分を最適化するためのアプローチ
  - エリア内ではなく全体最適の視点でのリソース配分
  - 営業担当者別顧客の割り振り
【営業力強化のステップ⑥】営業活動のPDCAの仕組みの確立
1. 営業担当者の個別活動のPDCAをまわす
  - 適切なKPIの設定
  - 進捗をモニタリングし営業のつまずきをサポートする
  - アカウントプランの作成と定期的なレビュー
2. 営業部門全体のPDCAをまわす
  - PDCAのポイントとなる縦のコミュニケーション
  - 活動のチェックと修正に重要な横のコミュニケーション
3. 営業活動PDCA総括
  - 営業担当者の個別活動のPDCAをまわす
  - 営業部門全体のPDCAをまわす
チャネル営業について
1. 複数の流通チャネルから最適チャネルを選定し攻略する
  - 最終消費者側からチャネルを見ることが成功のポイント
  - 資原配分の最適化
2. 店舗チャネルに対する対応
  - 重点攻略すべきターゲットの特定
  - チェーン店のタイプを把握して対応する
  - チャネルコストを把握しマネジメントする
3. チャネル営業について総括
  - 複数の流通チャネルから最適チャネルを選定し攻略する
  - 店舗チャネルに対する対応
実際にプロジェクトを仕立てる
1. 戦略から活動効率化まで全般をカバーするプロジェクトの仕立て方
  - プロジェクトの概要とポイント
  - プロジェクトの各ステップの流れと内容
  - 期間について
2. 営業生産性向上と現場への落とし込みを重視したプロジェクトの仕立て方
  - プロジェクトの概要とポイント
  - プロジェクトの各ステップの流れと内容
3. 営業組織をアセスメントするプロジェクトの仕立て方
  - プロジェクトの概要とポイント
  - 組織アセスメントの８つの視点
  - プロジェクトの実行

気になる表現

メモ

営業課題の要因特定フレームワーク
1. 基準となるモノサシ（目標設定・業績評価のモノサシ）
2. 戦略・ターゲティング（戦略方針、セグメンテーションとターゲット決め、ターゲット別アプローチ）
3. 戦略と個別活動とのリンク（個別顧客別アプローチ）
4. 営業の役割定義と活動標準化（付加価値営業活動の定義と標準化、活動優先順位付けと投入時間量）
5. 活動効率化（間接業務の圧縮）
6. 営業体制（人員体制、顧客対応体制）
7. 営業活動PDCA（営業活動の全体PDCAサイクル、個別活動のモニタリング）

営業課題解決の全体像
- 戦略課題の解決（戦略・ターゲティングの明確化、戦略と個別活動とのリンク）
- 実行課題の解決

ニーズの捉え方
- 提供プロダクトに対しての要求・対応
  - ニーズ：訴求内容／訴求アプローチ（満たされていないニーズを把握する）
  - 購買行動：ターゲット優先順位付け／訴求アプローチ（ターゲット決めの前提として歯空く）
- 置かれた状況からの要求
  - 悩み：リレーション構築／新しいビジネスのアイデア

価格戦略の論点
- 打ち手の緊急度がわかっているか？
- あるべき価格体系が明確化されているか？
- 顧客に対して製品全体での価格付けは最適化されているか？
- 顧客の価格感度を理解して価格戦略が立てられているか？
- 顧客のポジショニングを明らかにしたうえでアカウントプランがあるか？

ストラテジック・ソーシング・ダイヤモンド
- 交渉主導の戦略（汎用的な製品）
  - ボリューム集約
  - ベンチマーク・減価積算
  - グローバルソーシング
- プロセス・関係性主導の戦略（市場比較が難しい製品）
  - 仕様変更
  - プロセス改善
  - 関係再構築

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最終更新：2012年08月20日 14:11

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