■根本原理
- 簡便法(簡便反応)。判断の経済学
- “引金”に自動的に反応する。
- 生物としての本性に内在する
- 人間として獲得した社会性自体に内在する
- たいていの場合は効率的で経済的な行動形態だが。。。
- 例
- 専門家の言うことは正しい
- 対価に見合うものが手に入る筈だ
- 知覚のコントラスト
- 二番目に提示されるものが一番目と甚だしく異なっている場合、実際以上に異なっていると考える。
■基本ツール
- 返報性。これをあげるからお返しをちょうだい。
- コミットメントと一貫性。最初に自分でそう言ったでしょ。
- 社会的証明。みんながそうなら自分もそう。
- 好意。私が好きなら言うことを聞いて。
- 権威。いいから私の言う通りにしなさい。
- 希少性。手に入りにくいものはよいものだ。
- 返報性(ギブアンドテイク)
- 原理
- cf. nobless oblige
- 譲り合い
- 拒否したら譲歩。door-in-the-face テクニック
- 知覚のコントラストと組合せる
- コミットメントと一貫性
- 要求と譲歩と承諾の連鎖
- 原理
- foot-in-the-door テクニック。小さな要請から譲歩を引き出す。p122
- low-ball テクニック。コミットを誘い、最初の条件を取り除く。p158
- 対処
- 一貫性の限界を自覚する
- よく考えずに自動的に一貫性を保とうとする態度に気づく
- 体のサイン、心の警告(感情の警告)に耳を済ます
- 「すべてを知っていても、自分は同じ選択をするだろうか？」
- 社会的証明
- 原理
- 他者の判断・行動に基づいて判断・行動する(p.189)
- 「他の人もやっているならそれは正しいことだ」
- 状況に慣れていない場合、確信が持てない場合に強まる
- 自分に似た他者の行動に影響される
- 信念の一貫性を守るp.208
- 集合的無知p.210
- 「多分誰かがやるだろう」
- 周囲を見て判断しよう。でも周囲も同じように社会的証拠を求めている
- 結果、みんなで莫迦みたいな反応となる
- cf. アビリーンのパラドックス
- 模倣効果
- 対処
- 不確かさを取り除く
- 社会的証明が偽りでないか注意する
- 他の証拠に目を向ける
- 好意
- 社会的証明のプライベート版みたいなもんでは。
- 原理
- 友情、好意、愛情を感じている人からの頼みは、間接的なものであれ、断れない
- 明示的な要求・依頼はなくとも、断れない
- なぜ好きになる？
- 外見(ハロー効果)。類似性。自分を好いてくれる。世辞・称賛。親近感。協力。共感。
- 対処
- 「似てる」「一緒」の強調にはご用心
- 相手に行為を感じていることを自覚する
- 妙に好きになっていないか自問する
- 「それはそれ。これはこれ」と思えるか自問する
- 買うのは相手ではなく商品である
- 権威
- 原理
- 人間は人や自分が権威にいかに弱いか判定できない(過小評価する)
- 肩書、服装(制服・上等な服)、周縁・舞台装置(装飾品、車など)
- 対処
- 「この権威者は本物だろうか？」「この権威者は本当に専門家か？」
- 「この専門家は公明正大で誠実か？」
- 希少性
- 手に入りにくいものはよいもの(の筈)だ
- 対処
- 「レアだから買おう」と感じていることに気づく
- 自分が欲しがった理由を問い質す
些細だが人名表記に誤植というかぶれあり。
- p.163
- p.211
- ローゼンタール(2行目)とローゼンサール(3行目)
最終更新：2008年02月22日 09:33
