入門編 第2回
「ダイレクトマーケティングが儲かる原理は？」
(1)通販の商品原価って、いったいいくら？
通販の商品原価は10～20％。これはぼったくりか!?
答えはNO。ぼったくるどころか、妥当である。
一般的に商品原価は40～70％？と思っている人が多い。
たしかに、小売店の感覚としては、仕入れ値が40～70％くらいだろう。
それでは具体的に大手コンビニエンスストアの場合どうか。
[Ａ] 消費者
↑ 100円
[Ｂ] コンビニ
↑ 70円
[Ｃ] FC本部
↑ 40円
[Ｄ] 卸問屋…最近は問屋の存在を省くことも多い。
↑ 35円
[Ｅ] メーカー
↑ 10円
[Ｆ] 製造元…実際はメーカーの下に本当の意味での製造業者がいることも多い。
この流れを、よく見てみてほしい。
実は、本当の意味での製造原価は10％なのだ。
（最終的な販売価格が100円に対して、製造元が卸しているのは10円）
消費者の手元に商品が届くまでに、様々な会社が仲介している。
勘違いしないでほしいのは、それぞれに必要な機能があるため、誰もぼっているわけではない。実際に、どこの会社もギリギリで運営している。
（最大手ＦＣさんは潤っているが、それは素晴らしい企業努力の賜物）
ダイレクトマーケティングは途中に介在する会社の大半を省く。
[Ａ] 消費者
↑ 100円
[Ｆ] 製造元
製造元にとってはこれまで10円で卸していた商品が100円で売れるようになるため、
原価率は単純計算10％となる。
しかし、[Ｂ]～[Ｅ]までの役割の全てを、自社で完結する必要があるため、
これまでに求められなかったノウハウとコストが発生するのだ。
(2)通販の場合の売上構成比
それでは通信販売には、何にお金がかかって、いくらくらい手元に残るのだろうか。
さっそく見ていく。
売上(販売価格)を100％とすると、
＊商品原価…20％
＊集客活動費(広告宣伝費)…30％
＊リピート活動費…10％
＊フルフィルメント…15％
＊利益…25％
上記の利益から、社員の人件費や家賃水光熱費などが引かれるため、
★営業利益としては10％くらいになる。
見ての通り、もっともお金がかかるのは、集客活動費。
従来のマーケティングであれば、集客は小売店がやってくれるため、
製造元は心配する必要がなかった。
通販にとっての広告宣伝とは、いわば店舗の役割。
常に広告を打ち続ける必要がある。
(3)利益が出るのは、顧客のリピート購入時
さてさて、それでは通販、どこで儲かるのか。
結論から、それは顧客のリピート購入時。
そこにかかるコストは10％程度だが、
売上そのものは全体の80％になる場合も。
２：８(ニッパチ)の法則をご存知だろうか。
一般的な会社では優秀な上位２割の人が８割の売上貢献をしている。
という話。
通販事業でも近いことがいえる。
２割の優良顧客が、８割の売上を占めている。
これはあながち間違っていない。
ダイレクトマーケティングは収益構造以外に、多数のメリットがある。
それは次回に…！
追伸：
ここまでちゃんと読んでいる学生のあなたへ。
エライ！
優秀なビジネスマンであれば、「ふむふむ、なるほどぉぉぉ」という内容だが、
学生にとっては、やさしく書いていても難しく感じるし、
そもそもなかなか興味を持てないもの。
途中で寝ちゃわずに、最後まで読んでくれているあなたは、
マーケティングが向いているかもしれないい。
ぜひ我が社へ！
ただ、就職活動において、「マーケティング」と謳っておきながら、
実際には、「どれがマーケティング？？？」という会社は多い。
「コンサル」という表現も要注意の１つ。
学生の段階で見極めるのは難しいかもしれないが、
わからなければ諸先輩方に相談を。
日本におけるダイレクトマーケティングの発展、そしてその先にある心理産業の確立を、ただひたすら追い求めている。
北海道出身。東京水産大学（現：東京海洋大学）在学中に起業するも挫折を経験。広告代理店勤務後に占いプロダクション勤務を経て2003年ageUN株式会社創業。2005年REDAS株式会社を創業し現在に至る。
スプリングウォーターには2001年設立当初からセミナー講師などで貢献。スプリングウォーターを共に創っている。2006年NPO法人化に伴い理事に就任。
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最終更新：2008年08月26日 09:55
