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信頼関係の構築

• 信頼に足らない人物とみなされては何を語っても交渉にはならないので、日頃の信頼の積み重ねが重要。

感情の制御

• 自分の感情をコントロールする。感情的にならず、冷静に交渉する。
• 相手の感情を意識する。相手が悪い意味で感情的になったら、どんなに論理的な説明をしても交渉は成立しない。
• 反論する時も、相手の話を聞き入れた上で私個人の意見ではと角が立ちにくい表現を心がける。
• 逆に相手の感情を良い方向に動かすと、内容が論理的でなくても交渉がうまくいくケースもある。

交渉の準備

• アクティブリスニング等を通じ、相手の興味を探る。
  相手の立場で考えられるようになると、相手の考えに応じて自分の手札も効果的に切ったりと交渉がしやすくなる。
• 交渉の手札は事前に考え準備しておく。手札が揃ってから具体の交渉に移るようにする。
• 具体的な事例や事実を押さえておくと、主観に基づく意見と思われないため、交渉上有効に働く場合がある。
• 交渉を撤退する基準(留保価値)を抑えておく。自分の基準は予め準備し、相手の基準は予測する。
  この自分と相手の基準の範囲のことを双方の合意領域(ZOPA)と呼ぶ。
• 交渉決裂時の代替案(BATNA)を用意しておく。

交渉における会話術

• デメリットもメリットに置き換えて説明できるようにする。

交渉の考え方

• WinWinを目指す。利害が一致すれば、交渉がまとまりやすい。

その他

• 心理学も押さえておこう。