相手の言い分を最後まで聞き、その後「つまり、おっしゃりたいことは○○ということですね」と必ずあなたの口から復唱する。
ここでしっかりと相手の言い分を確認しておかなければ、見当はずれな対応から交渉は空回りしてしまうことにもなりかねない。
そのうえで「なるほど、そういう見方もありますね」、「そういう考え方もありますね」と続ける。
これは相手の言い分を決して肯定しているわけではない。
かといって否定しているわけでもない。
一応、相手の言い分は尊重している。
その後、あなたの言い分を伝える。
ただし、このときも決して押しつけがましくならないよう配慮が必要だ。
「でもこういった場合はいかがですか?」、「○○というようなことも考えられませんか?」というように投げ返す。
つまり相手の言い分を認めながらも、他の視点を提示することである。
反論というのは相手の偏った視点から出てくることも多い。
それが一面的な見方によるものであることも多い。
そこでその視点も認めつつ、さらに他の選択肢を提示しながら最終的な決断は相手にさせるようもっていくのがコツである。
人材育成コンサルタント・前野岳洋
最終更新：2014年03月11日 15:45
