工藤龍矢「グーグル営業！」 - oikoの読書ノート

工藤龍夫「グーグル営業！」(2009)

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分類

• 経営
• 単行本

目次

序章 あなたの会社のホームページがダメな理由

• ホームページで何をするべきなのか/ホームページと営業マンの足並みをそろえる/顧客のニーズをまず把握する

第1章 グーグルは世界一の営業ツールだ

• グーグル営業で何ができるのか/85％の「YES」、91％の「NO」/「プッシュ型営業」から「プル型営業」へ/地球一のプル型営業「グーグル」/グーグルとヤフーの違い/お金をかけなくてもグーグル営業で精鋭部隊を作れる/グーグル営業で生き残れる組織を作る/「儲かるしくみ」を構築する/儲かるしくみの何から取り掛かるか/ステップごとに目標を設定する/コンバージョン率を１％上げるために/客層を分類して戦略を練る

第2章 グーグルで「売れるホームページ」を作る

• グーグル・アナリティクスで日々情報を集める/グーグル・アナリティクスの第１ステップ/グーグル・アナリティクスでユーザーの流れをチェックする/グーグル・アナリティクスで「売れるキーワード」を分析する/グーグル・アナリティクスでコンテンツを分析する/グーグル・アナリティクスでコンバージョンを分析する/グーグルで上位に表示されるための基本戦略/「初営業前夜」にグーグルを利用する

第3章 グーグルに選ばれるキーワードの作り方

• コンバージョンのための理想的な順序
  • ステップ１ キーワード広告を試験的に出す
  • ステップ２ 儲かるキーワードを特定する～鉄アレイモデルで自社の強み「UPS」を確立する
  • ステップ２ 儲かるキーワードを特定する～「UPS」によるブレない戦略
  • ステップ２ 儲かるキーワードを特定する～ターゲット選定の３ステップ～
  • ステップ３ SEOを始める～キーワードに顧客の心理が表れる
  • ステップ３ SEOを始める～顧客の隠れた心理を読み解くトレーニング
  • ステップ３ SEOを始める～キーワードとコンバージョンの関係
  • ステップ３ SEOを始める～儲かるキーワードを洗い出す
  • ステップ４ キーワード広告を始める～キーワードのグルーピング手順
  • ステップ４ キーワード広告を始める～キーワード広告文で差別化を図る
  • ステップ４ キーワード広告を始める～広告文に入れてはいけないこと

第4章 「儲かるホームページ」のしくみ

• ネットとリアルを連動させた営業プロセスの設計の仕方
  • タイプ１　ホームページで集客を行う（実例　松原産業）
    • 不特定多数のターゲットを対象にする/ホームページに集客をさせるしくみ/全国からの問い合わせが殺到
  • タイプ２　ホームページでリアルのフォローを行う（実例　特殊金属エクセル）
    • 営業プロセスで社内の屋台骨をしっかりと作る/ホームページとキーワードを徹底的に見直す/世界中から問い合わせが殺到/想定外の問い合わせに頭を悩ませる/スキルを身につけて、当社を「卒業」
  • タイプ３　集客もフォローもネットを使う（実例　インフォテクノスコンサルティング）
    • ホームページを使い分ける/営業マン１人で売り上げ２．８倍アップ
• 「B to B」と「B to C」のホームページの違い
• 売れるホームページ作りのためのチェックリスト
• AISASのレベルごとに顧客のニーズは違う
• １商品１ホームページの鉄則
• 情報は出し惜しみしない
• 効果的なブログとは
• ステップメールやメルマガの使い方
• 動画を効果的に使う
• リアクションを起こさせる工夫

第5章 グーグル営業はマンパワーで勝負する

• 営業マンが集める情報は「宝の山」/集めた情報をコンテンツにどう生かすか/社内の体制の整え方/PDCAサイクルで最強の営業部隊を作る/日次の運用項目/月次の運用項目/年次の運用項目/グーグル営業カイゼン道13ステップ

第6章 ホームページのリニューアル前後でやるべきこと

• ボトルネックを洗い出す/営業を支配するWeb部門の運営の仕方/業者の選定の仕方

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評価

★★★☆☆

ひとこと

迂闊にも買うまで作者に気付きませんでしたが、
「営業マン支援のすごい仕組み」を読んだことがあったので、だいたいの主張は理解できました。
単なるWeb屋ではないため参考にできるところは多い。
毎日社員によるクリックを稼げ、というのはさすがに驚いたが。。。
渥美英紀「ウェブ営業力」も合わせて読みたい。

気になる表現

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メモ

• Googleはリンクの数、Yahooはリンクの質重視
• 儲かる仕組みづくりの最初は「営業マンのスキルアップ」から
• コンバージョンにつながるキーワードの合格ラインは普通名詞1％、固有名詞10％が目安。
• 完全制覇４ステップ35タスク
• トップページが入口になるのは30％以下が理想
• 今すぐ客3-5％（営業マン）、そのうち客15-25%（営業支援部隊）、冷やかし客70％-80％（メルマガ等）
• 営業マンが集める情報
  1. 当初何に悩んでいたか
  2. 何がきっかけで当社の商品を知ったか？（検索キーワードまでわかればベスト）
  3. 商品を知ってから買うまで何か躊躇することはあったか？
  4. それをどう解消したか？
  5. 購入する際、最後の決め手になったのは何か
  6. 使ってみてどうだったか？

参考文献