DIFERENTIATE OR DIE - seamo1040 @ ウィキ

筆者は、商品および自社に対して「独自性」を持たせることが企業の生存のために必要であることを主張している。
独自性とはその名のとおり、マーケットにおける自社の特徴、および存在価値を示す性質のことであり、主に広報活動において重要な要素である。

従来の品質や顧客満足は必要最低限の戦略であり、独自性を顧客に示すことで顧客を取り込むことができることをいくつかの歴史的観測によって示している。
また企業の生存のための戦略として、従来の「クリエイティビティあふれる広告」「価格競争による競合への対抗」「市場調査への過信」を避けるように主張している。

• クリエイティビティあふれる広告

広告におけるメッセージは簡潔で、自社および自社の商品が相手にとって、いかにして役に立つかを論理的に示すものではなくてはならない。独自性を示す広告においても同様で、そうした広告は美的感覚や認知に働きかけるものではなく、かといって押し売りのようなものでもない自社の価値を論理的に示し、利用を促すものであるべきだとしている。
顧客の記憶領域は有限であるため、数少ない情報伝達の機会を自らのもっとも主張するべきメッセージを伝えることに費やすことができる。
すなわち顧客に価値の高い情報、印象を刷り込むことができる。

• 価格戦略による競合への対抗

ウォルマートやデルなどシステムによる持続可能な価格戦略ではない、セールを主とした価格戦略が現在行われている。
これは在庫の処分や、販売棚の確保といったメリットをもつものの、赤字を生み出すとして避けるべきだとしている。

• 市場調査への過信

市場調査によって「顧客が何を求めているか？」を調査することは言うまでもなく有効である。
しかしながら、歴史的観測から顧客は容易に、企業を裏切るということを主張している。
なかでも顧客満足度の例を挙げて、次回も利用することを顧客が主張していても実際に次回も利用する割合は少ないということを示している。