とある会社では公用語のようになっている「何で？」という言葉。
ときには相手への問いかけとして、ときには自分への問いかけとして、
この言葉をオフィスで聞かない日は100％ありえない。
ときには相手への問いかけとして、ときには自分への問いかけとして、
この言葉をオフィスで聞かない日は100％ありえない。
これができる人は、仕事もできる。最近本当にそう思う。
例えば、企業に新規で営業電話をかける。
企業に断られる。
企業に断られる。
何で断られたんだろう。
自分のトークがいけなかったのか、
電話をかけたタイミングが悪かったのか、
電話をかけた相手が悪かったのか、
電話がけのリストが悪いのか、
原因はどこにあるんだろうと考えてみる。
ちゃんと原因がどこにあるかを突き止められる人は、PDCAができてる証拠。
実際、感覚知的に学んでいく要素が強いけど、
やはり時にはしっかりとデータに落として自分を分析する必要がある。
自分のトークがいけなかったのか、
電話をかけたタイミングが悪かったのか、
電話をかけた相手が悪かったのか、
電話がけのリストが悪いのか、
原因はどこにあるんだろうと考えてみる。
ちゃんと原因がどこにあるかを突き止められる人は、PDCAができてる証拠。
実際、感覚知的に学んでいく要素が強いけど、
やはり時にはしっかりとデータに落として自分を分析する必要がある。
例えば、AさんがB社とC社から内定を貰い迷っていたとする。
あなたがB社の人事だったら、どう考えるでしょうか。
あなたがB社の人事だったら、どう考えるでしょうか。
「何で」と問わない人は、
とにかく自社に意思決定させることに必死になって
無駄にB社の成長性をアピールしたり、待遇のよさをアピールしたり、
自分が考えるC社よりも優れている点をひたすら並べ立てることしかできない。
とにかく自社に意思決定させることに必死になって
無駄にB社の成長性をアピールしたり、待遇のよさをアピールしたり、
自分が考えるC社よりも優れている点をひたすら並べ立てることしかできない。
「何で」と問う人は、
Aさんはそもそも何で転職活動してるんだろう、というところから考える。
年収が低かったからかな、
やりたい仕事ができなかったからかな。
企業の安定性に不安を感じたからかな。
そう考えると、実はAさんは企業の安定性を軸に会社を選んでいることが分かる。
Aさんはそもそも何で転職活動してるんだろう、というところから考える。
年収が低かったからかな、
やりたい仕事ができなかったからかな。
企業の安定性に不安を感じたからかな。
そう考えると、実はAさんは企業の安定性を軸に会社を選んでいることが分かる。
じゃあ、Aさんは何で会社の安定性をみたがるのかな。
家族がいるからかな。
親が世間体を気にしてぐちゃぐちゃ言うからかな。
できれば仕事はほどほどに趣味に生きたいからかな。
前の会社があまりに不安定すぎて地獄を見たからかな。
家族がいるからかな。
親が世間体を気にしてぐちゃぐちゃ言うからかな。
できれば仕事はほどほどに趣味に生きたいからかな。
前の会社があまりに不安定すぎて地獄を見たからかな。
そこまで考えると、Aさんは家族の生活を保障することが一番大事なんだと分かる。
ここまで考えれば、仮にB社が安定性とは程遠く、家族と過ごす時間などないほど
激務の会社だったとしても、あの手この手を使えばAさんを口説けるわけです。
激務の会社だったとしても、あの手この手を使えばAさんを口説けるわけです。
B社はまだ設立２年目で、この先どうなるのかなんて分からないように見えるけど、
実は今の株主構成はこうなってて、この大手の出資があるからそう簡単には
つぶれないよ、とか、自己資本比率が高いから財務体質は下手な大手より健全だよ、
とか、今は激務で大変だけど、なるべく効率を上げて早く帰れるような会社を
創りたいから、君に入って欲しいんだよ、みたいに、
Aさんにとって何が大事なんだろう、というところに目を向けて話しができるから、
口説けちゃうわけです。
実は今の株主構成はこうなってて、この大手の出資があるからそう簡単には
つぶれないよ、とか、自己資本比率が高いから財務体質は下手な大手より健全だよ、
とか、今は激務で大変だけど、なるべく効率を上げて早く帰れるような会社を
創りたいから、君に入って欲しいんだよ、みたいに、
Aさんにとって何が大事なんだろう、というところに目を向けて話しができるから、
口説けちゃうわけです。
これって一見当たり前のことなんだけど、実行するのは意外と難しい。
そんなに毎日毎日見るもの聞くもの全てに「何で？」なんて疑問符を
灯し続けるのは本当にしんどいわけです。
そんなに毎日毎日見るもの聞くもの全てに「何で？」なんて疑問符を
灯し続けるのは本当にしんどいわけです。
それをやり続けられる人は、常に本気でお客様に向き合えます。
何でこの企業はこの人欲しいのかな。
→上場するから管理部門を強化したくてこの人が欲しいんだな。
→上場するから管理部門を強化したくてこの人が欲しいんだな。
じゃあ何でこの企業は上場したいんだろう。
→資金を集めて新規事業を立ち上げたいのかな。
新規事業やりたいなら、資金集めも大事だけど、
人集めのほうがもっと大事だよな。
→資金を集めて新規事業を立ち上げたいのかな。
新規事業やりたいなら、資金集めも大事だけど、
人集めのほうがもっと大事だよな。
ていうか何で新規事業やりたいんだろう。
→今の既存のビジネスでは不安を感じているからかな。
→今の既存のビジネスでは不安を感じているからかな。
じゃあ何で既存のビジネスに不安を感じてるんだろう。
→売上が下がってるからかな。
競合がいて勝ち目がないからかな。
何となく不安に思っているだけなのかな。
→売上が下がってるからかな。
競合がいて勝ち目がないからかな。
何となく不安に思っているだけなのかな。
じゃあ何で売上が出ないんだろう。・・・
みたいに、以下永遠の禅問答が続き、
みたいに、以下永遠の禅問答が続き、
結局この企業の問題の本質って、管理部門の人間とることで解決する
問題なんだっけ、ってところに立ち返ることができます。
問題なんだっけ、ってところに立ち返ることができます。
既存事業の売上が伸び悩んでる原因をつきとめて、
もしそれが解決可能なのであれば、
極端な話し上場なんてしなくていいかもしれない。
もしそれが解決可能なのであれば、
極端な話し上場なんてしなくていいかもしれない。
公開して無駄に買収されるリスクを高めるより、
今はしっかりと組織強化を図ったほうがいいかもしれない。
今はしっかりと組織強化を図ったほうがいいかもしれない。
なんてふうに、どんどんどんどん企業に深く入り込んでいけるわけです。
するといつの間にか、お客さんのことがよーく分かっている営業になっている。
するといつの間にか、お客さんのことがよーく分かっている営業になっている。
ここが、いけてる営業とそうでない営業の違いではないでしょうか。
- 何で自分はこの会社で働いているんだろうと毎日問いかけ続けた結果、会社を飛び出す事になった。いけてる人生になったらいいなー。 -- あのん (2007-09-22 15:52:05)
- いいＰＤＣＡをまわすためにも自分へのといかけ大事だよね。自分も今毎日営業してるけどがんば -- すみきち (2007-09-29 01:46:29)
- ってＰＤＣＡまわそうとしてる。営業の極意おしえてください！途中でとぎれたｗ -- すみきち (2007-09-29 01:47:16)
