・「必要」から「欲しい」に変える - 独自化道場：5ステップの打ち手@wiki | 独自化打ち手

■ 「必要なもの」から「欲しいもの」に変える、とは？

必要なもの：あったほうがいい。でもつい後回しにしがち。
例：保険、歯の定期検診、名刺、予防、コンサル

欲しいもの：心がワクワクして「今すぐ手に入れたい！」と感じるもの。
例：限定スニーカー、おしゃれなカフェ体験、自己肯定感UP、モテる、楽しい未来

大事なのは、「どう見せるか」。
見せ方次第で、「必要」でしかないものも「欲しい」ものに変えられます。

■ 「必要」→「ほしい！」に変える方法

① 体験の未来を見せる
商品を使った先の“楽しい姿”を想像させる
✗「節税できます」→ ◯「海外旅行が現実に」

② “ごほうび”感や“遊び”感を入れる
ワクワク感・自分の気持ちが上がることとセットで見せる
✗「片付けサービス」→ ◯「週末の自分時間が1日増える魔法」

③ “今やらなきゃ損”という状況をつくる
希少性・限定・緊急性を加える
例：「今月だけのプレミア特典」

④ 商品を“ステータス化”する
持っていると“ちょっとカッコいい”印象に
例：「意識高い人はもう始めてる〇〇習慣」

⑤ 必要性より“感情の欲求”に寄せる
安心・自信・共感・愛・認められたい気持ち
例：「この香りで、今日がもっと好きになる」

■ メリットとデメリット

メリット

• 感情を動かすため購入されやすい
• 差別化しやすく、SNSで拡散されやすい
• 同じ商品でも高く売れるようになる
• 「欲しい」気持ちは購買行動に直結する

デメリット

• 実際の効果が見えにくいと信頼されないことも
• 見せ方次第で「中身が薄い」と思われることも
• お客様によっては「売り込み感」が強くなる
• ベネフィットが弱いと飽きられやすい

■ 成功させるために気をつけること

① 「感情」で買って「理屈」で納得する構成に
→ まずワクワクさせて興味を引き、あとで「これって本当に必要だな」と納得させる流れがベスト。

② 見た目・言葉のデザインも“欲しい感”を演出
→ 写真・色・フォント・言葉選びにこだわって、「かっこいい」「かわいい」「私っぽい」を意識。

③ 「必要だけど後回し」にされがちなものほど“変換”が有効
→ 例：「資産運用」→「将来の私へのご褒美貯金」
　「経理ソフト」→「週末の自由時間を生む魔法のツール」

④ お客様の「本当の欲求（感情）」を理解する
→ 人は「掃除機」を欲しいのではなく「キレイな部屋でくつろぎたい」から買います。
その“裏の欲望”に寄せた表現が鍵。

⑤ 本質を変えずに“見え方”を変える
→ 嘘をついたり、過剰に煽ったりせず、伝え方の工夫でワクワクをつくるのがプロの技。

■ まとめ

「必要だけど退屈なもの」でも、“こうなれたら最高！”という未来を見せたら、
人は「それ欲しい！」と動きたくなる！