・比較対象を作る - 独自化道場：5ステップの打ち手@wiki | 独自化打ち手

■ 「比較」があるから価値がわかる！単価アップのための“見せ方”戦略

■ 「比較対象を作る」とは？

商品Aだけを見せられると、
「高い」「必要かな？」と思うかもしれません。
でも、商品Aと商品Bを比べると、Aの価値が分かりやすくなるんです。

これはマーケティングで
「松竹梅の法則」や「アンカリング効果」と呼ばれています。

■ 具体的な方法（比較で単価アップ）

・ 松竹梅を作る（3つの価格帯）
「最低限」「標準」「プレミアム」の3段階を用意。
真ん中が一番売れる。

・ あえて割高な“オトリ商品”を置く
例：30万円の商品を“基準”に置いて、20万円商品をお得に見せる。

・ビフォーアフターを比較させる
商品を使う前と後の自分を視覚的に比べられるようにする
（例：写真・数値）

・ 他社と比較するページを作る
自社商品と他社を比較し、「機能・サポート・成果」で上回っている点を明示。

・ 単品とパックを比較 例：「1回10,000円 vs 5回パック40,000円（1回あたり8,000円）」でパックが売れる。

■ メリットとデメリット

メリット
◯ 「価格が高い理由」を納得してもらえる
◯ お客様が“自分で選んだ感覚”になる（満足度UP）
◯ 高単価商品が“お得”に見えて売れやすくなる

デメリット
✗ 意図が見えすぎると“売り込み感”が出る
✗ 比較対象の作り方が悪いと、逆に安い方に流れる
✗ 過剰な比較は迷いを生み、購買意欲を下げる

■ 成功させるためのコツ

・ 「選ばせる設計」を意識する
3つ提示して「真ん中か上を選びたくなるような構成」にする。

・ 視覚でわかる工夫を
表やアイコン・色分けを使って違いを一目でわかるようにする。

・ お客様の価値基準を先に伝える
「成果が早い方が価値」「サポートが厚い方が安心」など、基準を明確にすると高い方が選ばれやすい。

・ 比較する“軸”をそろえる
比較項目（価格、内容、期間、サポートなど）はぶれないよう統一を。

■ まとめ

人は「高いか安いか」だけでなく、「どっちが良さそうか」で選ぶ。
だから、「比べられるモノ」があると、価値がわかりやすくなって買いやすくなる。
うまく比較を使えば、「高いもの」じゃなく「良いもの」として選んでもらえる！