■ 「小さく分けて、大きく売る」
「商品を分ける・分割する」とは、
1つの商品を“分けて販売”することで、
複数の購買機会をつくるやり方です。
1つの商品を“分けて販売”することで、
複数の購買機会をつくるやり方です。
■ 具体的な例
- 動画講座をチャプターごとに分けて販売し、最終的に「全部まとめたプレミアム版(ハイエンド)」を提案
- ステップ別のセミナー(基礎編→応用編→実践編)を順番に受けてもらい、最後に「個別コンサル付きフルパッケージ」を提示する。
- ツール+使い方解説+テンプレートを別々に提供し、最後に「すべてセット+サポート付き」のハイエンド商品へ誘導
など
■ メリットとデメリット
メリット
◯ 「まずはここから」と始めやすい
◯ 継続的な購入につなげやすい
◯ 「一部だけ」より「全部欲しい」に変化しやすい
◯ 「まずはここから」と始めやすい
◯ 継続的な購入につなげやすい
◯ 「一部だけ」より「全部欲しい」に変化しやすい
デメリット
✗ 分けすぎると全体像が見えにくくなる
✗ 分割の順番や意味が不明だと混乱される
✗ 価値を感じにくいと、途中で離脱されやすい
✗ 分けすぎると全体像が見えにくくなる
✗ 分割の順番や意味が不明だと混乱される
✗ 価値を感じにくいと、途中で離脱されやすい
■ 成功させるために気をつけること
・ 最初に全体像を見せる
まず「全体ではこんな成果が得られる」と伝えてから、小分けにして売ると納得されやすい
まず「全体ではこんな成果が得られる」と伝えてから、小分けにして売ると納得されやすい
・ 自然な流れで次を提示
「この次は○○がおすすめですよ」とストーリー仕立てで繋ぐと、スムーズに購買が続く
「この次は○○がおすすめですよ」とストーリー仕立てで繋ぐと、スムーズに購買が続く
・ 最終的に「全部入り」のパッケージ(ハイエンド)を用意
最後に「全部まとめると超お得です!」と伝えれば、まとめ買いやアップグレードが狙える
最後に「全部まとめると超お得です!」と伝えれば、まとめ買いやアップグレードが狙える
・ 分割には意味を持たせる
ただバラすだけでなく、「段階的に実力がつく」「必要な順に学べる」といった理由が必要です
ただバラすだけでなく、「段階的に実力がつく」「必要な順に学べる」といった理由が必要です
■ まとめ
たとえば漫画。
電子書籍のキャンペーンで1巻だけ読んで面白かった作品は、
つい2巻、3巻と買い集めることがありますよね?
そしてファンになった頃、「全巻セットBOX」が発売になったら…欲しくなる!
電子書籍のキャンペーンで1巻だけ読んで面白かった作品は、
つい2巻、3巻と買い集めることがありますよね?
そしてファンになった頃、「全巻セットBOX」が発売になったら…欲しくなる!
ビジネスもこれと同じで、小分けにして価値を見せながら、最後に“全部入り”を提案すると、自然にハイエンド商品まで買いたくなる!
「商品を分ける・分割する」ことで
お客様は少しずつ内容を試せて
段階的に信頼と成果を感じてもらい
最後にハイエンド商品を納得して購入してくれる…という
“自然なステップアップ”が生まれます!
お客様は少しずつ内容を試せて
段階的に信頼と成果を感じてもらい
最後にハイエンド商品を納得して購入してくれる…という
“自然なステップアップ”が生まれます!