フェイクウォークアウェイ

フェイクウォークアウェイ（Fake Walkaway）

フェイクウォークアウェイ（Fake Walkaway）とは、交渉の場で使われる戦術の一つで、実際には交渉を続ける意思があるにもかかわらず、「この条件では合意できない」として席を立つ素振りを見せることで、相手から譲歩を引き出そうとする方法です。
この戦術は心理的プレッシャーを利用し、相手に「この交渉が破談になるかもしれない」という危機感を抱かせることを目的としています。

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概要

フェイクウォークアウェイの特徴

1. 心理的効果

• 相手に「このままでは交渉が成立しない」と思わせることで、譲歩や条件変更を促します
• 特に、相手が交渉の成立に強い必要性を感じている場合に効果的です

2. リスクと注意点

• フェイクウォークアウェイは一種の駆け引きであり、相手が本当に交渉を打ち切る可能性もあるため、慎重に行う必要があります
• また、この戦術が露見すると信頼関係が損なわれたり、交渉全体が不利になるリスクもあります

3. 具体例

• 購買交渉で「この価格では契約できません。他社と話を進めます」と伝える
• 雇用交渉で「この条件では受け入れられません。他のオファーを検討します」と言う

フェイクウォークアウェイの効果的な活用方法

1. 事前準備

• 自分のBATNA（最良の代替案）を明確にし、本当に交渉が決裂した場合でも対応できる準備を整えておきます

2. 相手の状況分析

• 相手がどれほど交渉成立を必要としているか、その背景や条件を理解することで、この戦術が有効かどうか判断します

3. タイミングと演出

• フェイクウォークアウェイは、交渉が膠着状態になった時や相手が譲歩しそうな兆候を見せた時に行うと効果的です
• また、自然な流れで行うことで信憑性を高めます

4. 信頼関係の維持

• この戦術は短期的な利益追求に偏りすぎると信頼関係を損ねる可能性があります
• そのため、誠実さや透明性も併せて示すことが重要です

リスク管理

• 相手が本当に交渉から離れる可能性もあるため、自分自身の「譲れるライン」を明確にしておく必要があります
• この戦術が見抜かれると逆効果となり、相手からの信頼喪失や対抗策によって不利になる場合があります

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